Il valore percepito

Chiedersi se la gente è disposta a pagare, in contanti o semplicemente con il proprio tempo, per quello che stiamo facendo è un buon metodo per capire se stiamo generando valore oppure no. La domanda è tanto facile quanto difficile è la risposta e ha a che fare con la comunicazione più di quanto tu possa immaginare.

La percezione è nulla senza il controllo

Stiamo infatti ragionando della percezione all’esterno di quanto viene generato all’interno della tua azienda o semplicemente da te stesso . Se la gente ha la sensazione che tu abbia delle cose interessanti da dire è disposta a pagare con il proprio tempo, e a volte con il proprio denaro, per starti a sentire. Se la gente si mette in testa che vale la pena comprare il tuo prodotto, allora il valore del brand cresce. Qualunque cosa esca dalla tua azienda o qualunque cosa tu faccia che vada in giro, che arrivi nelle mani di chi oggi o domani potrebbe voler pagare per ciò che fai, è fondamentale. Se non controlli qualunque cosa che ti rappresenta abbassi il valore percepito di ciò che sei.

Il denaro non è l’unica merce di scambio

Quando una persona clicca sul link contenuto in un tuo tweet, tanto per fare un esempio semplice, sta affermando di essere disposta a pagare per leggere quello che tu le hai proposto. Semplicemente con il proprio tempo o consumando la propria connessione. Se la gente non clicca sui link dei tuoi tweet hai un problema. Il contenuto da te condiviso potrebbe anche essere interessante, ma se la gente non ne percepisce il valore non clicca. Analizzando più in profondità questo esempio, verrebbe da aggiungere che quelli che ti seguono sono quelli che percepiscono il valore dei tuoi tweet e sono disposti a spendere tempo nel leggerli. Non sempre è così, ma almeno in parte certamente lo è.

Cos’è che genera valore?

Come definire ciò che genera valore all’interno della tua azienda o semplicemente fra le cose che stai facendo? La scorsa settimana ho partecipato a un workshop di Jacopo Romei durante il quale abbiamo fatto un gioco interessante. Riassumo e riadatto le cose da fare:

• annota su una lavagna o un foglio tutto quello che hai fatto nel corso dell’ultima settimana;
• scrivi da qualche altra parte chi sono le persone che pagano per quello che fai. Nel mio caso, come nel caso di tutti quelli che vengono pagati per scrivere o gestire social media, considero “paganti” anche quelli che spendono il proprio tempo a leggere ciò che scrivo e a interagire con me sui social. Tecnicamente non ci sarebbe spazio per loro nello schema di Jacopo, perché non cacciano una lira, ma nella mia rielaborazione sono loro che determinano se ciò che faccio ha valore oppure no. Poniamo che scriva un articolo molto interessante e ne ceda i diritti a un’azienda per la pubblicazione: se una volta pubblicato questo articolo non genera interessa, condivisioni e click la volta successiva l’azienda non si compra più il mio pezzo. Jacopo non sarà forse d’accordo, ma io la vedo così.
• ora cerca di immedesimarti in una di quelle persone che non vedono l’ora di pagare per i tuoi prodotti. Per quali delle cose che hai fatto nel corso dell’ultima settimana non vedono l’ora di pagare? Nel mio caso magari pagherebbero (col proprio tempo e chissà se con i propri soldi) per quello che ho scritto, ma magari non avrebbero le stesse intenzioni di pagamento per i miei studi su come ottimizzare il sito, trovare e gestire belle immagini, documentarmi su certi temi e così via. Nello schema di Jacopo diamo un voto da 1 a 5 a tutte le attività che conduciamo. Se “vendiamo” a più “clienti” di diverso tipo e ognuno di questi ha una percezione diversa di quello che stiamo producendo, vale il voto più alto.

È tempo di tagliare

Questo processo ci porta a determinare cosa la gente è disposta a pagare. Di conseguenza, il resto sono cose il cui valore non è percepito. In una logica aziendale, tutte cose che si possono tranquillamente esternalizzare o tagliare. Nel mio caso, anziché studiarmi come gestire al meglio un sito in WordPress mi converrebbe appaltarlo a qualcuno. Salvo il fatto che poi questo mi interessa per il lavoro che faccio con alcuni clienti e quindi mi conviene farlo a me. Voglio dire, non essere troppo radicale in questa cosa, ma come sempre usa la tua testa. Tutte le cose con valore percepito “1” meritano come minimo una seria riflessione

Insomma, hai capito? Quante e quali cose ci sono nella tua attività per cui i tuoi utenti/clienti non sborserebbero un euro? È lì che devi tagliare per poterti concentrare su ciò che davvero conta. Cominciando magari a evitare il tweet della buonanotte e del buongiorno.